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Estilos de Negociação
Para cada estilo envolvido, a estratégia adotada deve ser diferente.
O negociador ASSERTIVO tende a colocar de forma clara suas expectativas, e a apresentar suas argumentações de forma a privilegiar resultados, demonstrando que a sua solução é a melhor. Negocia de forma ágil e pode exercer pressão, baseada em argumentos lógicos ou pelo tom imposto por sua personalidade forte e decidida. É estimulado pelo desafio inerente ao processo.
Como negociar melhor com esse estilo?
- Seja objetivo;
- Entenda o objetivo final do interlocutor;
- Não tente ganhar pela emoção;
- Não demonstre intimidação e aguente a pressão, mas deixe que ele entenda que você respeita sua posição;
- Acompanhe sua velocidade de raciocínio;
- Saiba exatamente onde pode ceder;
- Apresente alternativas;
- Crie soluções mutuamente interessantes.
O negociador PERSUASIVO prefere criar uma atmosfera amigável e aberta, e desenvolver relacionamento duradouro com o interlocutor, usando isso como base de sua persuasão. Não perde de foco seus objetivos, mas procura preservar a relação interpessoal, dando à negociação um aspecto pessoal que usa como sua principal arma.
Como negociar melhor com esse estilo?
- Deixe-o à vontade, permitindo a aproximação;
- Entenda o que é importante para ele;
- Mostre seu lado pessoal, mas não se exponha demasiadamente;
- Faça uma abordagem em termos de resultados concretos e racionais, mas não deixe de lado a abordagem relacional;
- Esclareça bem sua posição.
O negociador ESTÁVEL tende a ser paciente e busca segurança nos acordos firmados, precisando de tempo para estruturar suas argumentações. Planeja a negociação e mesmo a sua condução. Tem abordagem serena e se identificará com as necessidades do interlocutor, buscando solução de consenso. Não costuma reagir bem à pressão e tensão.
Como negociar melhor com esse estilo?
- Sempre que possível, não o apresse. Dê-lhe tempo para pensar e decidir;
- Seja cortês e paciente na interação;
- Mostre alternativas de soluções que lhe ofereçam segurança e garantia;
- Apresente seus pontos de forma gradativa e ordenada.
O negociador DETALHISTA busca negociar somente após dispor de todas as informações possíveis, inteirando-se de todos os detalhes antes de interagir. Ele fundamentará muito bem seus argumentos, ordenando-os de forma lógica que privilegie os aspectos racionais em detrimento das emoções. Normas e procedimentos são muito importantes para esse estilo. Por isso, a negociação deverá seguir parâmetros e regras bem esclarecidas.
Como negociar melhor com esse estilo?
- Esteja preparado para fornecer-lhe informações aprofundadas;
- Focalize argumentação técnica e lógica. Não coloque as coisas em termos pessoais ou emocionais;
- Crie alternativas ao planejar a negociação;
- Entenda claramente as regras que norteiam as ações de seu interlocutor. Isso fará uma grande diferença na negociação. Construa argumentos sobre esse fato;
- Estruture e documente com qualidade sua proposta.
Para cada estilo envolvido, a estratégia adotada deve ser diferente.
O negociador ASSERTIVO tende a colocar de forma clara suas expectativas, e a apresentar suas argumentações de forma a privilegiar resultados, demonstrando que a sua solução é a melhor. Negocia de forma ágil e pode exercer pressão, baseada em argumentos lógicos ou pelo tom imposto por sua personalidade forte e decidida. É estimulado pelo desafio inerente ao processo.
Como negociar melhor com esse estilo?
- Seja objetivo;
- Entenda o objetivo final do interlocutor;
- Não tente ganhar pela emoção;
- Não demonstre intimidação e aguente a pressão, mas deixe que ele entenda que você respeita sua posição;
- Acompanhe sua velocidade de raciocínio;
- Saiba exatamente onde pode ceder;
- Apresente alternativas;
- Crie soluções mutuamente interessantes.
O negociador PERSUASIVO prefere criar uma atmosfera amigável e aberta, e desenvolver relacionamento duradouro com o interlocutor, usando isso como base de sua persuasão. Não perde de foco seus objetivos, mas procura preservar a relação interpessoal, dando à negociação um aspecto pessoal que usa como sua principal arma.
Como negociar melhor com esse estilo?
- Deixe-o à vontade, permitindo a aproximação;
- Entenda o que é importante para ele;
- Mostre seu lado pessoal, mas não se exponha demasiadamente;
- Faça uma abordagem em termos de resultados concretos e racionais, mas não deixe de lado a abordagem relacional;
- Esclareça bem sua posição.
O negociador ESTÁVEL tende a ser paciente e busca segurança nos acordos firmados, precisando de tempo para estruturar suas argumentações. Planeja a negociação e mesmo a sua condução. Tem abordagem serena e se identificará com as necessidades do interlocutor, buscando solução de consenso. Não costuma reagir bem à pressão e tensão.
Como negociar melhor com esse estilo?
- Sempre que possível, não o apresse. Dê-lhe tempo para pensar e decidir;
- Seja cortês e paciente na interação;
- Mostre alternativas de soluções que lhe ofereçam segurança e garantia;
- Apresente seus pontos de forma gradativa e ordenada.
O negociador DETALHISTA busca negociar somente após dispor de todas as informações possíveis, inteirando-se de todos os detalhes antes de interagir. Ele fundamentará muito bem seus argumentos, ordenando-os de forma lógica que privilegie os aspectos racionais em detrimento das emoções. Normas e procedimentos são muito importantes para esse estilo. Por isso, a negociação deverá seguir parâmetros e regras bem esclarecidas.
Como negociar melhor com esse estilo?
- Esteja preparado para fornecer-lhe informações aprofundadas;
- Focalize argumentação técnica e lógica. Não coloque as coisas em termos pessoais ou emocionais;
- Crie alternativas ao planejar a negociação;
- Entenda claramente as regras que norteiam as ações de seu interlocutor. Isso fará uma grande diferença na negociação. Construa argumentos sobre esse fato;
- Estruture e documente com qualidade sua proposta.
