Negociação UFRRJ ITR

Forum de discussão sobre a matéria de Negociação ministrada pela professora Elizabeth na UFRRJ ITR


    CULTURA NAS NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS

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    Tiago Benazzi

    Mensagens : 5
    Data de inscrição : 12/04/2015

    CULTURA NAS NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS

    Mensagem por Tiago Benazzi em Seg Abr 13, 2015 6:11 pm

    SEMINÁRIO: A IMPORTÂNCIA DA CULTURA NAS NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS

    Dr. Roberto Gianetti da Fonseca


    O CAENI recebeu o Dr. Roberto Gianetti da Fonseca para proferir a palestra no âmbito do curso de ‘Capacitação em Negociações Internacionais’, sobre a necessidade de se avaliar questões culturais num processo de negociação. A palestra combinou com a aula sobre ‘Cultura e Negociações Internacionais’ em que são abordados os elementos definidos no campo da ‘cultura’ e os estilos de negociador.

    Com longa experiência na área internacional, no âmbito privado e governamental, Gianetti contou sua experiência como negociador em diversas situações, chamando a atenção para os diferentes estilos negociadores, desde o árabe, africano, até o negociador asiático, diferenciando o estilo japonês do chinês.

    O palestrante mostrou a importância de se respeitar a religião, a tradição cultural, e a necessidade de conhecer o perfil psicológico, e os hábitos do negociador. Em algumas culturas, a negociação é mais direta, objetiva, dura (como na cultura norte-americana), enquanto em outras (como na cultura africana) privilegia-se a conversa informal e pessoal antes do início da negociação propriamente.

    No final do curso, o aluno que obteve melhor desempenho nos exercícios simulados de negociações, foi premiado com o livro: Gianetti da Fonseca, Roberto. Memórias de um Trader. SP: Editora IOB, 2003
    Dr. Roberto Gianetti da Fonseca Ex-Secretário da CAMEX, diretor da Sílex Trading


    Tiago Benazzi

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    Data de inscrição : 12/04/2015

    ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO

    Mensagem por Tiago Benazzi em Seg Abr 13, 2015 6:13 pm

    Estilos de Negociação
    A literatura contempla vários autores que desenvolveram modelos de “estilos de negociação”, os quais diferem pouco entre si, como poderá ser visto. Dentre os modelos analisados estão os propostos pelos autores: Carl Jung, Bergamini, Marcondes, Gottschalk, Matos, Márcio Miranda e Junqueira. 
    O modelo de estilos apresentado por Carl Jung, citado por Oliveira (1994), alia a capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação ao outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar nos outros indivíduos com os quais se relaciona. 
    • Estilo Restritivo: este estilo mostra como os indivíduos combinam o controle com a desconsideração com o outro. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme seus interesses. 
    • Estilo Confrontador: o confrontador combina controle com confiança no outro. Trabalha em colaboração. 
    • Estilo Ardiloso: a desconsideração aliada à deferência pressupõe que os negociadores devem ser evitados ou mantidos a distância, pois representam uma fonte de aborrecimentos. Para o ardiloso a negociação é sempre com base em regras e procedimentos. 
    • Estilo Amigável: o negociador amigável combina a consideração com a confiança para manter um relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente, independente do fato de alcançar ou não seus objetivos. 
    Aplicabilidade de cada estilo: 
    • Restritivo: parece sábio quando é fundamental se chegar a um acordo. 
    • Ardiloso: trabalha bem com questões rotineiras com muitos detalhes ou quando se chegar a um acordo não é prioridade. 
    • Amigável: é aplicável em casos que requeiram entusiasmo e diplomacia, como para acalmar irritações. 
    • Confrontador: é o mais adequado em questões que exijam o melhor ou envolvam altos interesses.
    Táticas de negociação de cada estilo :
    Restritivo 
    - Representante: usa um representante para ganhar tempo enquanto analisa o oponente sem revelar sua posição. 
    - Rebaixar o oponente: em posição inferior descreve negativamente o outro para obter igualdade. 
    - Tática do choque: o negociador age sem informar seu oponente para desviar seu pensamento da questão. 

    Ardiloso 
    - Falsa retirada: age como se estivesse cedendo para conquistar a confiança do outro.
     - Informações seletivas: apresenta um número grande de informações com excesso de detalhes para disfarçar a ausência de dados específicos. 
    - Virtudes para encobrir fraquezas: em posição de fraqueza em relação ao outro atribui qualidades a sua posição. 

    Amigável 
    - Formação de grupo: recruta ajuda de outros para formar sua proteção 
    - Linhas cruzadas: introduz itens superficiais que não fazem parte da agenda. 

    Confrontador 
    - Tática dos limites reais: define limites para ambas as partes e obstrui itens desnecessários à negociação. 

      Data/hora atual: Qua Out 18, 2017 9:12 am