ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO

Diante do que foi estudado, podemos observar que diversos autores de defendem a ideia sobre negociação e que essa é uma habilidade do ser humano, que negocia desde o seu nascimento e está presente no cotidiano de todos, e é através dela que atingimos objetivos como a conciliação entre pessoas ou interesses, a busca de solução para conflitos ou a obtenção de acordos.

Dessa forma, historicamente, o valor da negociação foi percebido pelo homem ao avaliar a relação custo/beneficio envolvido em disputas e guerras – estas raramente gerando consequências benéficas, devido ao custo muito elevado em termos de perdas de vidas e de bens materiais. No passado, as negociações tinham como foco a obtenção de resultados imediatos, satisfatórios no curto prazo. Gradativamente, esta temporalidade foi-se modificando, com o surgimento de relacionamentos duradouros e contínuos, facilitando o atingimento de objetivos e parcerias de médio e longo prazo.

Uma definição simples e concisa para negociação – citada por vários autores – referencia- a como o envolvimento de duas pessoas, em comunicação de mão dupla, para se chegar a uma decisão ou a uma ação de comum acordo. Negociar também envolve a resolução de conflitos – nas relações organizacionais, familiares, politicas – o aproveitamento de oportunidades e a administração de interesses, comuns e antagônicos.

Basicamente, um modelo de negociação assenta-se em determinado modo de pensar e agir, de diferenciar o que é indispensável  e imprimir o timing de todo o processo. Dado que a vivência e experiências formam o padrão psicológico de cada individuo, a aptidão de reconhecer diferentes perfis negociais torna possível ao profissional identificar o estilo do outro e avaliar de forma consistente a melhor forma de se conduzir diante dele ao longo do processo. Convém ressaltar que os diversos modelos existentes não intencionam rotular pessoas para fins de identificação de traços e táticas, mais sim facilitar o entendimento do processo de negociação sob a ótica dos diversos estilos de negociador.

De acordo com Junqueira (1998), sugere os modelos (estilos) são divididos em quatro categorias, tais como:

Catalisador – é extremamente criativo e empreendedor, sempre com novas ideias, entusiasta dos grandes empreendimentos. É a pessoas das “coisas novas”, dos grandes projetos e decisões.

Apoiador – Considera que os seres humanos são mais importantes do que qualquer trabalho; aprecia atuar em equipes, procura agradar os outros, fazer amigos. Busca não melindrar as outras partes, mesmo que em detrimento dos resultados. Eventualmente, pode ser avaliado como incapaz de cumprir prazos, desenvolver projetos, atuando mais como um missionário do que como um executivo.

Controlador – Toma decisões rápidas, sempre preocupado com o uso do seu tempo e a redução de custos; nas discussões não faz rodeios, vai direto ao assunto, é organizado, conciso, objetivo, sua meta básica é obter resultados. Eventualmente, é encarado como insensível, “durão”, prepotente.

Analítico – Adora fazer perguntas, obter o máximo de informações, coletar todos os dados disponíveis, sempre se preocupando em saber os mínimos detalhes antes de iniciar qualquer tarefa ou tomar decisões. Eventualmente pode ser visto como sendo perfeccionista, detalhista em excesso, procrastinador, etc.

De acordo com o mesmo autor, negociar é um processo de atendimento às necessidades mútuas, características de cada estilo, tais como:

a)                 No catalisador, elas estão centradas no reconhecimento; assim, os aspectos de novidade, singularidade, inovação e disponibilidade ajudarão no processo.

b)                 Já o apoiador procura a aceitação, alguém que o aceite sem pré-julgar; neste caso, o processo será auxiliado pela menção à harmonia, ausência de conflitos, garantia de satisfação.

c)                  No controlador, as necessidades são de realização; tudo o que se relacionar com alcance de metas, resultados, ganhar tempo e dinheiro, vencer, ser independente, dará suporte ao processo.

d)                 O analítico está sempre em busca de segurança e de certeza; fornecer-lhe os dados disponíveis, resultados de pesquisas, alternativas para analise e tomada de decisões seguras, tudo isso ajudará no processo.

Outros autores identificam cinco estilos básicos de negociação, tais como:

Estilo Pessoal:  Pode ser definido como o modo do negociador se comunicar quando enfrenta uma situação que contenha conflito interpessoal; a tarefa do negociador é descobrir qual é o seu estilo, e então se aperfeiçoar para ser mais eficaz com as habilidades que possui.

Estilo Evita Conflitos: Detesta conflitos interpessoais; não gosta de jogos com ganhadores e perdedores e tenta se esquivar de situações que possivelmente terminem em ganhadores.

Estilo Transigente: Pessoa justa que está interessada em manter relações produtivas com as outras pessoas; preza por acordos que contemplam cada um dos lados com parte equitativas de todos os itens discutidos, porem, numa emergência, estará ligeiramente propenso a optar por uma solução que preserve um relacionamento do que uma que lhe conceda um resultado vantajoso; não gosta de participar do processo de negociação, mas não se esquiva dele tampouco; não é ganancioso, nem tímido e busca soluções rápidas, óbvias e justas para os problemas de negociação.

Estilo Prestativo: Gosta de resolver conflitos interpessoais, solucionando o problema de outras pessoas; quando o prestativo negocia com outro negociador prestativo, provavelmente dividirão o ganho; e quando o prestativo negocia com um negociador ganancioso e egoísta, ouvirá palavras de agradecimento e terminará com pouco ou nada.

Estilo Competidor: Gosta de ganhar acima de qualquer coisa, o que significa que está disposto a correr riscos para ganhar mais dinheiro do que qualquer outra pessoa que esta jogando; menti se necessário for; gosta de controlar as negociações, abrindo-as com ambiciosas exigências, fazendo ameaças e dando ultimatos; se necessário, deixa a mesa de negociação para demonstrar seu comprometimento com suas metas.

A identificação e conhecimentos dos estilos dos negociadores são relevantes para a capacitação de pessoas na negociação e prevenção de conflitos, mediante a escolha de abordagens mais apropriadas nos contextos.