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Arábia Saudita – mercado “escola”...
“Se não se negocia de forma rentável, não se negociará durante muito tempo”, diz um provérbio árabe; portanto, você tem que negociar gerando rentabilidade. Se desejar negociar de forma contínua com esta coletividade, precisa conhecer os diferentes estilos, enfoques, costumes e a religião.
A “nação árabe” compõe-se de 200 milhões de consumidores, divididos em 22 estados, que se estendem pelo Norte da África e o Oriente Médio, desde o Oceano Atlântico até o Golfo de Omã e ao longo da orla sul do Mediterrâneo. Existem grandes diferenças de conceitos, costumes e capacidades econômicas entre os estados árabes, mesmo dentro da península árabe. Não se pode igualar uma Jordânia aos Emirados Árabes. Nem a Arábia Saudita com o Bahrein. Até dentro da Arábia Saudita variam os comportamentos entre Jeddah, no Mar Vermelho, Riadh, a Capital e Damman, no Golfo Pérsico.
Mas existem denominadores comuns que valem a pena abordar.
Para começar, desconhecer algumas regras islâmicas não se constitui apenas em simples gafes e um “mero deslize” pode aniquilar uma negociação. Portanto, um conhecimento mínimo de alguns traços culturais é básico para obter êxito nos negócios.
A língua árabe é a força unificadora mais importante. Aqueles que têm a esperança de negociar com os árabes fariam bem em aprender o seu idioma, ainda que no nível mais elementar. Atualmente, muitos homens de negócios árabes falam inglês, francês e, inclusive, espanhol e português e possuem títulos e diplomas de universidades ocidentais. Não obstante, os produtos que pretendam vender devem estar etiquetados no idioma árabe, quando destinados à exportação. A língua árabe representa o símbolo principal de sua unidade cultural, ainda que o Islã represente um outro vínculo comum para a maioria deles. O idioma e a religião estão intrinsecamente ligados no Alcorão - o livro sagrado do Islã.
Para qualquer pessoa que quiser ter relações comerciais com os países árabes, é aconselhável que aprenda algo relacionado ao Islã, sua história e suas crenças e a tratar com respeito suas manifestações.
O Islã atualmente é a forma de vida religiosa também para muitas pessoas alheias à nação árabe, já que os árabes só representam 20% dos muçulmanos. Com cerca de 1,2 bilhões de seguidores, o islamismo, fundado pelo profeta Maomé, há 1,4 mil anos, no território que hoje é a Arábia Saudita, é a 2ª maior religião do mundo em número de fiéis. O termo "ISLÃ" vem do árabe e significa submissão. Uma pessoa se submete à vontade de Deus, conhecido no Islã como Alá, para viver e pensar como Alá deseja. O Islamismo é mais do que um mero conjunto de convicções religiosas. A fé islâmica proporciona um sistema social e legal, estabelecendo as diretrizes para administrar a vida em família.
Os árabes são, em geral, sociáveis e festivos e a melhor maneira de conhecer esta faceta é respeitando e aceitando os seus costumes.
As leis, a ética e os sistemas comerciais podem variar de um país árabe para o outro; mas, em todos eles há elementos culturais comuns. Na vida empresarial árabe, a família tem uma influência dominante.
Empresas brasileiras interessadas em exportar seus produtos para a Arábia Saudita deverão estabelecer contatos diretos e pessoais com a comunidade de negócios saudita, chave para se obter sucesso comercial.
É praticamente imperativo visitar pessoalmente a Arábia Saudita, visando conhecer, “in loco”, as regras do jogo para identificar, desenvolver e/ou sustentar negócios atrativos.
O cumprimento com aperto de mão é muito bem-vindo desde que entre pessoas do mesmo sexo. Por outro lado, o contato físico entre sexos opostos é bastante rigoroso, sendo o toque somente facultado dentro de uma relação lícita ou quando há um vínculo forte de parentesco. Entretanto, se uma pessoa de sexo oposto lhe estender a mão, aceite o cumprimento.
Em negociações, esqueça a representação feminina, mesmo que uma mulher seja a autoridade máxima dentro da empresa. Na melhor das hipóteses, ela acompanhará o seu representante na viagem, vestindo-se e comportando-se de acordo com os costumes locais.
As mulheres ocidentais que viajam à Arábia Saudita devem respeitar as leis locais, o que significa trajar-se de acordo com o usual, não usar maquiagem, não dirigir automóveis, freqüentar apenas a área reservada às mulheres nos restaurantes, mesmo em hotéis, e não trabalhar em feiras. As esposas são, geralmente, excluídas das reuniões sociais.
Nunca cruze as pernas, pois mostrar a sola do sapato se constitui em insulto por ser a parte mais baixa do corpo e, por estar em contato com o chão, ela é considerada impura.
Também se considera "suja" a mão esquerda, pois é utilizada na higiene pessoal conforme a tradição islâmica; portanto, evite dar e cumprimentar, gesticular, receber presentes e cartões com a mão esquerda.
Jamais ofereça mimos à esposa de seu interlocutor; tal iniciativa poderia ser considerada bastante ofensiva, pois a atribuição de oferecer presentes é do esposo e não do visitante. Caso você venha a receber um presente, o mesmo não deve ser aberto na frente de seu anfitrião; reserve-o para abri-lo em sua privacidade.
Outra dica: Nunca comente a beleza da mulher, irmã, filha ou funcionária de seu anfitrião árabe; com certeza não será interpretado como um elogio.
Finalmente, jamais tire uma foto de pessoas, sem antes pedir permissão.
Os árabes não costumam fechar negócios, antes de estabelecer um certo grau de familiaridade e confiança; ao negociar, gostam de fazer amizades, valorizando a integridade e a palavra de seus interlocutores. Se receber um convite para um almoço ou jantar social, jamais rejeite – a porta já se abriu 51%...
Apesar da cordialidade nos encontros, a hierarquia é fundamental na condução de negócios: no entendimento dos árabes islâmicos, um subordinado não possui a autonomia para assinar um contrato. Um funcionário é sempre bem recebido, mas fechar negócios, somente com executivos.
No caso de grandes organizações, os gerentes de compras costumam ser os únicos responsáveis pela tomada de decisões a respeito das importações, ou seja, eles são os principais responsáveis por recomendar ou não uma importação e suas propostas são normalmente aprovadas sem questionamento.
No caso de organizações de pequeno ou de médio porte, as negociações só trazem resultados se mantidas com os altos executivos.
Agende-se previamente e cumpra o horário! Deve ser previsto um tempo para cortesias e talvez sejam necessárias diversas visitas para o estabelecimento de relações. As visitas tampouco devem ser agendadas com exiguidade de tempo, pois podem ocorrer interrupções para uma conversa com um amigo ou assinatura de documentos.
Tendo em vista que o mercado saudita é altamente competitivo, é necessária uma boa capacidade de negociação para fechar negócios.
Caso os serviços, a qualidade, o prazo e o preço oferecidos atendam aos níveis exigidos pelos importadores, um relacionamento comercial sólido e contínuo pode e deve ser facilmente desenvolvido. Os importadores sauditas preferem contar com um fornecedor confiável, que atenda às suas exigências, a trocarem de fornecedor de tempos em tempos; interessa a venda regular, não a venda spot.
Normalmente, os importadores perguntam sobre preço ou fatura pró-forma, já no primeiro contato, mas é aconselhável convencê-los, inicialmente, a respeito do valor agregado da política de vendas da empresa, bem como da qualidade do produto e dos serviços, em vez de seguir diretamente para a negociação dos preços. Uma vez satisfeitos com a qualidade e os serviços oferecidos, a negociação dos preços pode desaguar em resultados, com maior facilidade.
Os importadores sauditas não se sentem confortáveis em tratar com intermediários. Preferem, ao contrário, fazer negócios diretamente com o fabricante do produto. Via de regra, é necessário e suficiente buscar no mercado local um parceiro, agente de importação ou representante local saudita, que oferece e/ou organiza serviços de “marketing”, armazenamento e distribuição, e não meramente um negociador.
O ideal é fazer uma viagem conjunta com o potencial Agente Conselheiro, para validar a real qualificação dele como “homem da empresa no mercado” e contratar estes serviços na hora da nomeação de um canal de vendas. Uma vez nomeado, ele vai conduzir os negócios baseado em um Plano de Marketing, elaborado em conjunto com a empresa representada, assegurar plena transparência sobre ameaças e oportunidades no mercado, pontos fortes e fracos da empresa fornecedora e dos concorrentes, base para recomendações de diferenciais competitivos e solução de problemas.
Caso a empresa tenha interesse em lançar um www produto ou aumentar sua participação no mercado, deverá contatar um importador saudita devidamente qualificado, que possua porte, experiência e conhecimentos necessários à atividade.
A língua oficial é o árabe, que é obrigatório para documentos legais (contratos, correspondência oficial, etc.). O inglês é comum no mundo dos negócios.
De modo geral, os melhores períodos para a realização de viagens de negócios à Arábia Saudita são os meses de fevereiro a junho e setembro a outubro. O “fim de semana” islâmico é nas “quintas e sextas-feiras”, sendo este último o dia sagrado.
Especial atenção deve ser dada ao Ramadan, o nono mês islâmico, que ocorre entre outubro e dezembro. Durante o Ramadan, os empregados trabalham 6 horas por dia e é comum que as empresas adotem horário reduzido ou que funcionem apenas após o pôr do sol.
Há interrupções para as orações diárias (Salah), quando lojas e restaurantes fecham por 20 ou 30 minutos. Os horários de oração variam de dia para dia e de cidade para cidade, em função da posição da lua. Os horários exatos são publicados nos jornais. Não estranhe se, durante a negociação, o seu interlocutor se levantar e desaparecer por cerca de 20 minutos. Ele se retirou para rezar, conforme a tradição islâmica, sempre em cima de tapete, voltado para a direção de sua cidade sagrada, Meca.
A Arábia Saudita exige Visto de Entrada para cidadãos brasileiros. A concessão do visto depende de uma formalidade incomum. É necessário juntar ao pedido um convite de uma empresa saudita para que o interessado visite o país, escrito em árabe e no original. Prepare se: a regra do jogo é paciência; aliás, a regra para todo o “campeonato” – fazer negócios na Arábia Saudita.
No entanto reside aí a grande oportunidade de provar um diferencial competitivo: não é qualquer um que enfrenta prospecção local de negócios neste mercado “escola”: quem vence neste mercado, está apto para competir em “n” mercados ...
Fonte: WK Prisma- Educação Corporativa Modular
Marketing - Como Negociar no Mercado Intercultural-Internacional
“Se não se negocia de forma rentável, não se negociará durante muito tempo”, diz um provérbio árabe; portanto, você tem que negociar gerando rentabilidade. Se desejar negociar de forma contínua com esta coletividade, precisa conhecer os diferentes estilos, enfoques, costumes e a religião.
A “nação árabe” compõe-se de 200 milhões de consumidores, divididos em 22 estados, que se estendem pelo Norte da África e o Oriente Médio, desde o Oceano Atlântico até o Golfo de Omã e ao longo da orla sul do Mediterrâneo. Existem grandes diferenças de conceitos, costumes e capacidades econômicas entre os estados árabes, mesmo dentro da península árabe. Não se pode igualar uma Jordânia aos Emirados Árabes. Nem a Arábia Saudita com o Bahrein. Até dentro da Arábia Saudita variam os comportamentos entre Jeddah, no Mar Vermelho, Riadh, a Capital e Damman, no Golfo Pérsico.
Mas existem denominadores comuns que valem a pena abordar.
Para começar, desconhecer algumas regras islâmicas não se constitui apenas em simples gafes e um “mero deslize” pode aniquilar uma negociação. Portanto, um conhecimento mínimo de alguns traços culturais é básico para obter êxito nos negócios.
A língua árabe é a força unificadora mais importante. Aqueles que têm a esperança de negociar com os árabes fariam bem em aprender o seu idioma, ainda que no nível mais elementar. Atualmente, muitos homens de negócios árabes falam inglês, francês e, inclusive, espanhol e português e possuem títulos e diplomas de universidades ocidentais. Não obstante, os produtos que pretendam vender devem estar etiquetados no idioma árabe, quando destinados à exportação. A língua árabe representa o símbolo principal de sua unidade cultural, ainda que o Islã represente um outro vínculo comum para a maioria deles. O idioma e a religião estão intrinsecamente ligados no Alcorão - o livro sagrado do Islã.
Para qualquer pessoa que quiser ter relações comerciais com os países árabes, é aconselhável que aprenda algo relacionado ao Islã, sua história e suas crenças e a tratar com respeito suas manifestações.
O Islã atualmente é a forma de vida religiosa também para muitas pessoas alheias à nação árabe, já que os árabes só representam 20% dos muçulmanos. Com cerca de 1,2 bilhões de seguidores, o islamismo, fundado pelo profeta Maomé, há 1,4 mil anos, no território que hoje é a Arábia Saudita, é a 2ª maior religião do mundo em número de fiéis. O termo "ISLÃ" vem do árabe e significa submissão. Uma pessoa se submete à vontade de Deus, conhecido no Islã como Alá, para viver e pensar como Alá deseja. O Islamismo é mais do que um mero conjunto de convicções religiosas. A fé islâmica proporciona um sistema social e legal, estabelecendo as diretrizes para administrar a vida em família.
Os árabes são, em geral, sociáveis e festivos e a melhor maneira de conhecer esta faceta é respeitando e aceitando os seus costumes.
As leis, a ética e os sistemas comerciais podem variar de um país árabe para o outro; mas, em todos eles há elementos culturais comuns. Na vida empresarial árabe, a família tem uma influência dominante.
Empresas brasileiras interessadas em exportar seus produtos para a Arábia Saudita deverão estabelecer contatos diretos e pessoais com a comunidade de negócios saudita, chave para se obter sucesso comercial.
É praticamente imperativo visitar pessoalmente a Arábia Saudita, visando conhecer, “in loco”, as regras do jogo para identificar, desenvolver e/ou sustentar negócios atrativos.
O cumprimento com aperto de mão é muito bem-vindo desde que entre pessoas do mesmo sexo. Por outro lado, o contato físico entre sexos opostos é bastante rigoroso, sendo o toque somente facultado dentro de uma relação lícita ou quando há um vínculo forte de parentesco. Entretanto, se uma pessoa de sexo oposto lhe estender a mão, aceite o cumprimento.
Em negociações, esqueça a representação feminina, mesmo que uma mulher seja a autoridade máxima dentro da empresa. Na melhor das hipóteses, ela acompanhará o seu representante na viagem, vestindo-se e comportando-se de acordo com os costumes locais.
As mulheres ocidentais que viajam à Arábia Saudita devem respeitar as leis locais, o que significa trajar-se de acordo com o usual, não usar maquiagem, não dirigir automóveis, freqüentar apenas a área reservada às mulheres nos restaurantes, mesmo em hotéis, e não trabalhar em feiras. As esposas são, geralmente, excluídas das reuniões sociais.
Nunca cruze as pernas, pois mostrar a sola do sapato se constitui em insulto por ser a parte mais baixa do corpo e, por estar em contato com o chão, ela é considerada impura.
Também se considera "suja" a mão esquerda, pois é utilizada na higiene pessoal conforme a tradição islâmica; portanto, evite dar e cumprimentar, gesticular, receber presentes e cartões com a mão esquerda.
Jamais ofereça mimos à esposa de seu interlocutor; tal iniciativa poderia ser considerada bastante ofensiva, pois a atribuição de oferecer presentes é do esposo e não do visitante. Caso você venha a receber um presente, o mesmo não deve ser aberto na frente de seu anfitrião; reserve-o para abri-lo em sua privacidade.
Outra dica: Nunca comente a beleza da mulher, irmã, filha ou funcionária de seu anfitrião árabe; com certeza não será interpretado como um elogio.
Finalmente, jamais tire uma foto de pessoas, sem antes pedir permissão.
Os árabes não costumam fechar negócios, antes de estabelecer um certo grau de familiaridade e confiança; ao negociar, gostam de fazer amizades, valorizando a integridade e a palavra de seus interlocutores. Se receber um convite para um almoço ou jantar social, jamais rejeite – a porta já se abriu 51%...
Apesar da cordialidade nos encontros, a hierarquia é fundamental na condução de negócios: no entendimento dos árabes islâmicos, um subordinado não possui a autonomia para assinar um contrato. Um funcionário é sempre bem recebido, mas fechar negócios, somente com executivos.
No caso de grandes organizações, os gerentes de compras costumam ser os únicos responsáveis pela tomada de decisões a respeito das importações, ou seja, eles são os principais responsáveis por recomendar ou não uma importação e suas propostas são normalmente aprovadas sem questionamento.
No caso de organizações de pequeno ou de médio porte, as negociações só trazem resultados se mantidas com os altos executivos.
Agende-se previamente e cumpra o horário! Deve ser previsto um tempo para cortesias e talvez sejam necessárias diversas visitas para o estabelecimento de relações. As visitas tampouco devem ser agendadas com exiguidade de tempo, pois podem ocorrer interrupções para uma conversa com um amigo ou assinatura de documentos.
Tendo em vista que o mercado saudita é altamente competitivo, é necessária uma boa capacidade de negociação para fechar negócios.
Caso os serviços, a qualidade, o prazo e o preço oferecidos atendam aos níveis exigidos pelos importadores, um relacionamento comercial sólido e contínuo pode e deve ser facilmente desenvolvido. Os importadores sauditas preferem contar com um fornecedor confiável, que atenda às suas exigências, a trocarem de fornecedor de tempos em tempos; interessa a venda regular, não a venda spot.
Normalmente, os importadores perguntam sobre preço ou fatura pró-forma, já no primeiro contato, mas é aconselhável convencê-los, inicialmente, a respeito do valor agregado da política de vendas da empresa, bem como da qualidade do produto e dos serviços, em vez de seguir diretamente para a negociação dos preços. Uma vez satisfeitos com a qualidade e os serviços oferecidos, a negociação dos preços pode desaguar em resultados, com maior facilidade.
Os importadores sauditas não se sentem confortáveis em tratar com intermediários. Preferem, ao contrário, fazer negócios diretamente com o fabricante do produto. Via de regra, é necessário e suficiente buscar no mercado local um parceiro, agente de importação ou representante local saudita, que oferece e/ou organiza serviços de “marketing”, armazenamento e distribuição, e não meramente um negociador.
O ideal é fazer uma viagem conjunta com o potencial Agente Conselheiro, para validar a real qualificação dele como “homem da empresa no mercado” e contratar estes serviços na hora da nomeação de um canal de vendas. Uma vez nomeado, ele vai conduzir os negócios baseado em um Plano de Marketing, elaborado em conjunto com a empresa representada, assegurar plena transparência sobre ameaças e oportunidades no mercado, pontos fortes e fracos da empresa fornecedora e dos concorrentes, base para recomendações de diferenciais competitivos e solução de problemas.
Caso a empresa tenha interesse em lançar um www produto ou aumentar sua participação no mercado, deverá contatar um importador saudita devidamente qualificado, que possua porte, experiência e conhecimentos necessários à atividade.
A língua oficial é o árabe, que é obrigatório para documentos legais (contratos, correspondência oficial, etc.). O inglês é comum no mundo dos negócios.
De modo geral, os melhores períodos para a realização de viagens de negócios à Arábia Saudita são os meses de fevereiro a junho e setembro a outubro. O “fim de semana” islâmico é nas “quintas e sextas-feiras”, sendo este último o dia sagrado.
Especial atenção deve ser dada ao Ramadan, o nono mês islâmico, que ocorre entre outubro e dezembro. Durante o Ramadan, os empregados trabalham 6 horas por dia e é comum que as empresas adotem horário reduzido ou que funcionem apenas após o pôr do sol.
Há interrupções para as orações diárias (Salah), quando lojas e restaurantes fecham por 20 ou 30 minutos. Os horários de oração variam de dia para dia e de cidade para cidade, em função da posição da lua. Os horários exatos são publicados nos jornais. Não estranhe se, durante a negociação, o seu interlocutor se levantar e desaparecer por cerca de 20 minutos. Ele se retirou para rezar, conforme a tradição islâmica, sempre em cima de tapete, voltado para a direção de sua cidade sagrada, Meca.
A Arábia Saudita exige Visto de Entrada para cidadãos brasileiros. A concessão do visto depende de uma formalidade incomum. É necessário juntar ao pedido um convite de uma empresa saudita para que o interessado visite o país, escrito em árabe e no original. Prepare se: a regra do jogo é paciência; aliás, a regra para todo o “campeonato” – fazer negócios na Arábia Saudita.
No entanto reside aí a grande oportunidade de provar um diferencial competitivo: não é qualquer um que enfrenta prospecção local de negócios neste mercado “escola”: quem vence neste mercado, está apto para competir em “n” mercados ...
Fonte: WK Prisma- Educação Corporativa Modular
Marketing - Como Negociar no Mercado Intercultural-Internacional
