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Estilo de Negociação Norte Americano
O mundo empresarial americano constitui-se de uma sociedade empresarial aberta, pujante e transparente, onde o elevado grau de profissionalismo facilita o contato e a condução dos negócios.
É uma sociedade onde o mérito e a competência das pessoas são os elementos mais importantes para se obter sucesso. Existem regras que convém respeitar na integra, sob pena de comprometer o todo.
Em primeiro lugar, devemos cumprir horários. Estar atrasado, nem que seja por 5 ou 10 minutos, indica falta de profissionalismo, sobretudo se este for o primeiro encontro. Se estiver atrasado, ligue para a pessoa em questão e deixe uma mensagem falada, indicando o motivo do atraso e a duração do mesmo.
O cumprimento de prazos, seja na entrega de propostas, seja na resposta a uma questão, na entrega de uma mercadoria ou no envio de um e-mail, deve ser levado a sério, com o mesmo rigor.
A troca de abraços, típica dos latinos, deve ser evitada. As apresentações são feitas de acordo com a posição hierárquica, independente da idade ou sexo.
Os norte-americanos aproveitam o horário do breakfast (entre 8 e 9 horas) para o fechamento de negócios.
Em reuniões ou encontros de natureza geral, não se alongue com assuntos pessoais. É normal, no inicio de uma reunião, aproveitar dois ou três minutos para se falar de outros assuntos que não estejam relacionados com os negócios, mas apenas para “quebrar o gelo”. Depois, entre direto no assunto, deixando claro, desde o inicio, qual o objetivo da reunião e o tempo que ela deve durar.
Várias reuniões podem ser realizadas no mesmo dia, sendo apreciada a comunicação direta e clara, para uma solução rápida das negociações. Os norte-americanos são como rolos compressores, pragmáticos e que adoram números e “executive sumaries”. Muitos costumam fazer aquela pergunta “embaraçante”: “Por que você acredita naquilo que em você acredita? Não patine, vá direto ao ponto – deles!
A mentalidade americana valoriza a sinceridade. Dizer o que se pensa sem rodeios, encarar os assuntos de frente criar um clima de transparência no relacionamentos são fatores elementares no mundo corporativo americano. Se não souber a resposta a uma determinada pergunta, não hesite em dizer que não sabe e que irá procurar a resposta certa; se tiver cometido um erro, admita-o claramente, assuma-o e diga que vai tentar corrigi-lo.
Não tente ganhar a confiança à força. O americano confia na pessoa até achar que tem motivo para dela desconfiar. Tente merecer este “crédito”.
Não pense apenas arrastar o inglês; problemas de entendimento, gerados por um dialeto, existem até entre eles.
O norte-americano é uma pessoa sociável e que dá muita importância ao seu relacionamento social. Mas, fora da esfera profissional. Portanto, não é errado tentar conversar sobre assuntos mais pessoais como a família, hobbies, crença religiosa, convicções politicas, etc. desde que o faça fora do ambiente profissional. Convidar o seu interlocutor para almoçar e falar desses assuntos é perfeitamente aceito, para não dizer recomendado.
Em suma, o executivo ou empresário americano estabelece, ao contrário do latino, uma fronteira muito demarcada e rígida entre o profissional e o pessoal.