Negociação UFRRJ ITR

Forum de discussão sobre a matéria de Negociação ministrada pela professora Elizabeth na UFRRJ ITR


    Cultura e Estilos de negociação - EUA-Argentina-México-França-China-India

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    VANUZE NUNES DE SOUZA

    Mensagens : 4
    Data de inscrição : 25/04/2015

    Cultura e Estilos de negociação - EUA-Argentina-México-França-China-India

    Mensagem por VANUZE NUNES DE SOUZA em Dom Abr 26, 2015 5:56 pm

    Com o avanço da globalização, a exigência por uma boa comunicação entre os países ficou ainda mais forte.
    Hoje, muitos estudiosos falam da “interculturalidade” e como ela vem sendo intensificada no mundo dos negócios. Pode-se entender como interculturalidade: “a interação entre as culturas de uma forma recíproca, favorecendo o seu convívio e integração, buscando uma relação baseada no respeito pela diversidade e no enriquecimento mútuo.”
    O interculturalismo propõe-se promover os seguintes objetivos:
    • Compreender a natureza pluralista da nossa sociedade e do nosso mundo;
    • Promover o diálogo entre as culturas;
    • Compreender a complexidade e riqueza das relações entre diferentes culturas, tanto no plano individual como no comunitário;
    • Colaborar na busca de respostas aos problemas mundiais que se colocam nos âmbitos sociais, econômicos, políticos e ecológicos.
    No mundo corporativo passou a ser um diferencial, o profissional dominar essas particularidades. Algumas grandes organizações vem exigindo de seus líderes habilidades e conhecimentos de como lidar com diferentes culturas no mundo dos negócios. Um profissional aplicar esses conhecimentos em uma determinada negociação como: compra, venda, parcerias, condições comerciais, etc. com certeza terá mais chance de obter sucesso. “Muitos negócios são colocados em risco ou até mesmo perdidos, devido às sutilezas culturais. Isso porque comportamentos que são aceitáveis e usuais em uma sociedade podem ser ofensivos em outras.”

    Segundo a CPDEC (Centro de Pesquisa, Desenvolvimento e Educação Continuada), segue algumas diferenças de cultura no âmbito da negociação entre alguns países.
    Considerando os aspectos que compõem a cultura de um país, pode-se afirmar que um brasileiro pode ter mais facilidade para negociar com latino-americanos e países ocidentais em geral, com os quais compartilha alguns hábitos e valores culturais, ainda que existam diferenças de país para país.

    Estados Unidos

    • Saudações e cumprimentos
    Nos Estados Unidos, raramente, um homem cumprimenta uma mulher com um beijo no rosto. O cumprimento é um aperto de mão. No ambiente de trabalho, um “Olá” junto com um beijo pode ser mal interpretado.
    No país, também é costume utilizar os sobrenomes para se referir a colegas de trabalho e pessoas ainda não conhecidas. Muitos norte-americanos, inclusive, não gostam e não aceitam serem chamados pelo primeiro nome, o que é interpretado como desrespeito.
    • Expressando sua opinião
    Atente-se ao discursar abertamente suas opiniões sobre o país. Quando inserida em um contexto de trabalho, a crítica é bem aceita pelos norte-americanos, porém, quando em um ambiente informal, falar mal dos Estados Unidos para algum americano não vai ser uma conversa agradável. Os americanos são extremamente patriotas.
    Argentina
    • Polidez é sempre bem vista
    Na Argentina, é rude perguntar às pessoas no que elas trabalham. O mais aconselhado é esperar até que elas o informem.
    • Conversas pessoais
    Os argentinos possuem uma natureza bem ligada à família. Perguntas sobre os membros da família e seu bem-estar são aceitáveis e até incentivadas. Não se surpreenda se seus clientes fizerem perguntas pessoais sobre sua vida familiar.
    • Eu falo ou você fala?
    No país, interromper os outros durante a conversação é o comportamento padrão, não se ofenda.

    México
    • Hora de visitas x Hora de negócios
    No México, ao visitar a casa de um associado de negócios, não toque no assunto de negócios a menos que o associado o faça.
    • Respeite as origens
    Não pergunte diretamente sobre as origens familiares (em que pais, cidade e até mesmo bairro os parentes nasceram) de um mexicano, pois isso é considerado extremamente rude.

    França
    • “Chic” é ser educado
    Na França, sempre permaneça calmo, educado e cortês durante encontros de negócios. Os franceses valorizam muito a polidez e cortesia.
    • Etiqueta seguida à risca
    Quando convidado para ir à casa de alguém, é de muito bom tom levar um presente. As flores são perfeitas para essas ocasiões. Se for um jantar, não se esqueça do vinho.
    • No mundo dos negócios
    Nunca pareça excessivamente amistoso, porque isto pode ser interpretado como suspeito e pode acabar com toda uma negociação. Além disso, nunca faça perguntas pessoais: os franceses são extremamente reservados.

    Nos últimos anos, muitos profissionais brasileiros vêm negociando com pessoas de culturas bastante distintas da nossa, como chineses e indianos, devido às parcerias entre esses dois países e o Brasil. Apesar de inúmeros contratos comerciais serem fechados, a postura do empreendedor brasileiro nesses países precisa de sérios ajustes, segundo consultores especializados em relações interculturais. Geralmente, os executivos vão à China e Índia, por exemplo, despreparados e não desfrutam ao máximo a oportunidade de estar lá, em contato com seus clientes.

    Aqui vão algumas constatações sobre a cultura desses dois países:

    China
    • A cortesia é essencial.
    Não se apresentar antes de iniciar uma discussão de negócios ou perder a paciência em uma negociação é um erro grave.
    • Princípio da reciprocidade.
    Guanxi (relacionamento pessoal) é uma expressão fundamental que designa a complexa rede de relações indispensáveis ao funcionamento social, político e organizacional na China. No relacionamento com chineses há algo parecido com uma conta corrente que deve estar sempre equilibrada. Se lhe dão um presente, retribua; se o convidam, faça o mesmo; se lhe pedirem um favor, pense que você tem uma obrigação.
    • Respeito à Simbologia e à Superstição.
    A simbologia é expressa, por exemplo, na hora de presentear alguém. Alguns presentes devem ser evitados, como um chapéu verde (que pode simbolizar traição) e um relógio (cuja palavra no idioma local lembra tristeza e luto).
    A superstição é mais visível com os números. Há os que os chineses acreditam trazer sorte ou azar. Nunca se deve, por exemplo, dar quatro presentes, sejam eles flores ou livros (os preferidos dos chineses). Isso porque o ideograma que representa a palavra quatro (“shi”) é igual ao que representa a palavra morte. O número oito, em contrapartida, é muito recomendado, pois sugere prosperidade e evoca o infinito. Os números múltiplos de cinco também são recomendados.
    • Respeito à religião
    Os chineses são muito religiosos. Eles acreditam na vida após a morte e levam muitos dos ensinamentos religiosos para os negócios também. Por isso, evite falar de religião ou criticar os valores defendidos na cultura deles.
    • Regras de etiqueta
    Regras de etiqueta variam de acordo com a cultura dos povos. Na China, não arrotar na mesa, logo após a comida, significa que não se apreciou a refeição.

    Índia
    • Cuidado com os Cumprimentos
    Na Índia, demonstrações públicas de afeto costumam ser tabu.
    • O uso das mãos
    O uso da mão esquerda é considerado impróprio e impuro, uma vez que essa é destinada para fazer a higiene intima. Dessa forma, a mão direita é a que se destina aos cumprimentos e alimentação.
    Os homens geralmente apertam as mãos direitas, com moderada pressão, enquanto as mulheres utilizam o símbolo namastê (gesto com as mãos dobradas, sem ser necessário falar algo), que significa "curvo-me perante a ti".
    • Formalidades nos negócios
    Existem muitas variações sobre a melhor maneira de tratar o negociador indiano, portanto, recomenda-se usar duas regras:
    1. Pergunta-se ao negociador indiano como este deseja ser tratado;
    2. Utiliza-se um título acadêmico ou profissional.
    • Ritmo dos negócios
    O ritmo das negociações pode ser algo inconstante. Desde um longo tempo de espera para o início da reunião, até seguidas interrupções ao longo da mesma. Por isso, não fique impaciente, pois, para os indianos, é um sinal de que as negociações estão fluindo e sendo resolvidas.
    Lembre-se de que a mentalidade “tempo é dinheiro” não funciona na Índia.
    • Estratégias nos negócios
    As estratégias de negociação são utilizadas de formas diferentes, aspectos desde a abordagem inicial até questões como ofertas iniciais podem variar de região para região. Os fatores contratuais e administrativos também variam de região para região, na complexidade burocrática e na necessidade de uma agenda para as reuniões. Atente-se, portanto, a como se porta o seu negociador.
    Essas informações podem ser úteis para futuras negociações interculturais. E lembre-se de que o aprendizado da cultura de um país estrangeiro indica respeito pelo outro, característica importante no desenvolvimento de um relacionamento de negócios. O fato de um profissional não ter aprendido a história e a cultura pode colocar em dúvida a sinceridade de quão comprometido ele está em fazer negócios com aquele país.

    Fonte: Como vencer a barreira cultural nos negócios - CPDEC (Centro de Pesquisas, Desenvolvimento e Educação Continuada)

      Data/hora atual: Ter Dez 12, 2017 7:52 pm