Negociação UFRRJ ITR

Forum de discussão sobre a matéria de Negociação ministrada pela professora Elizabeth na UFRRJ ITR


    Tipologia da negociação

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    Data de inscrição : 22/04/2015

    Tipologia da negociação

    Mensagem por endy em Dom Abr 26, 2015 4:52 pm

    TIPOS DE NEGOCIAÇÃO


    As negociações podem ser pacíficas ou conturbadas, espontâneas ou obrigatórias, curtas ou longas, sérias ou descontraídas, entre outras.
    Eis então que se sobressaem como tipos distintos de negociações os seguintes modelos:

    Quanto à divisão do objeto:

    Distributiva

    Negociação distributiva é aquela em que as partes manifestam interesses opostos em relação ao objeto da negociação, como, por exemplo, duas partes que visam os mesmos bens de uma herança.

    Integrativa

    A negociação integrativa trata-se daquela negociação realizada em torno de vários objetos, ou de vários pontos de debates, onde os negociadores, nesse caso, nem merecem serem chamados de oponentes, pois a intenção aqui será a somatória de interesses e não a divisão deles.

    Quanto à concorrência das partes:

    Adversarial

    A negociação adversarial é aquela negociação em que as partes lançam mão de meios competitivos para alcançarem seus objetivos, pois empreendem os trabalhos como verdadeiros inimigos que lutam para ficar com os lucros da batalha.

    Esse tipo de negociação não é saudável, pois, como consequência, pode gerar o fim da relação entre as partes. As partes aqui procuram satisfazer os seus interesses por meio de soluções que visem ganhos unilaterais, ou seja, procuram estabelecer soluções do tipo ganha/perde – onde, se um ganha, o outro perde.

    Cooperativa ou colaborativa

    A negociação cooperativa, também denominada de colaborativa, é aquela em que as partes lançam mão de meios análogos e pacíficos para resolverem suas pendências. As partes aqui procuram satisfazer os seus interesses por meio de soluções que visem ganhos mútuos, ou seja, procuram estabelecer soluções do tipo ganha/ganha ou ainda justa e satisfatória para todos os envolvidos.

    Quanto à comunicação das partes:

    Direta

    Negociação direta é aquela em que os próprios interessados no objeto do negócio, ou do litígio, empreendem os trabalhos em prol de um acordo, contrato, ajuste ou composição dos interesses divergentes ou convergentes; ou seja, aqui a negociação não sofre qualquer intervenção de terceiros não interessados, como, por exemplo, de um mediador.

    Indireta

    Temos como negociação indireta aquela em que as partes interessadas no objeto do negócio, ou da contenda, não se comunicam diretamente. Nesse caso, sempre há a participação terceiros auxiliares, como, por exemplo, o mediador, que deverá auxiliar as partes em suas tentativas de composição do litígio.

    Quanto à reciprocidade dos ganhos:

    A presente classificação pondera o quanto de vantagem uma parte leva, ou não, sobre a outra parte, ou seja, os tipos de negociações dessa classificação verificam se as partes buscam resultados recíprocos e equivalentes. Aqui temos os seguintes tipos de negociação: Ganha-Ganha, Ganha-Perde e Perde-Perde.

    Ganha-Ganha

    Também conhecido por solução win-win, a negociação ganha-ganha, é constituída por trocas recíprocas e eficazes, visa à satisfação das partes envolvidas, ainda que uma delas tenha tido melhores condições que a outra, ou, diante da situações adversas, tenha alcançado o menor prejuízo possível.

    Ganha-perde

    A negociação do tipo ganha-perde implica no pensamento de que se uma parte ganha, a outra tem que perder. Pois bem, é isso mesmo o que ocorre aqui, pois a ansiedade e falta de parceria ou desinteresse pela continuidade do relacionamento havido entre aqueles que negociam transformam o ato numa verdadeira batalha negocial, onde só o “ganhar” interessa às partes.

    Perde-perde

    A negociação perde-perde é aquele em que os todos os lados que negociam buscam a vitória acima de tudo.

    Aqui os negociadores traçam objetivos injustos e nada equânimes, agem com inflexibilidade, não promovem concessões, afastam-se das trocas, evitam procurar saber o que a outra parte gostaria de obter, enfim, todos só pensam em si mesmos.

    Autonegociação

    A autonegociação, também conhecida por negociação unilateral consiste em toda, e qualquer negociação consigo mesmo, ou seja, ela pode ser traduzida num processo que envolve uma decisão tomada por uma só parte.

    A fim de ilustrar o que é uma autonegociação podemos citar, por exemplo, o fato de uma pessoa definir as suas prioridades diárias, organizar a sua agenda ou tomar decisões sem o auxílio de qualquer outro agente.


    Fonte: PORTAL EDUCAÇÃO - Cursos Online : Mais de 1000 cursos online com certificado
    portaleducacao.com.br/administracao/artigos/47052/tipos-de-negociacao#ixzz3YRhwsxmO

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