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Como os brasileiros negociam?
Os brasileiros não se preparam, com antecedência suficiente, para uma negociação internacional, mesmo que a data da negociação tenha sido fixada há algum tempo. A improvisação é uma característica marcante do povo brasileiro. Na maior parte dos casos, a preparação é feita durante a viagem, no avião. Quando a negociação acontece no Brasil, a agenda definitiva, incluindo datas, horários, local etc., costuma ficar pronta poucas horas antes da reunião. Além disso, a agenda está sempre sujeita a alterações de última hora.
Tendências sobre o estilo do brasileiro em negociações internacionais:
Nesse estilo predominam a informalidade e a improvisação, características amplamente reconhecidas como parte de nossa cultura, o que pode ser ilustrado pela conhecida expressão “jeitinho brasileiro”. Adicionalmente, não parece haver preocupação com a delimitação objetiva do objeto a ser negociado. Muitas vezes uma negociação termina sem que seu curso tenha sido previamente monitorado ou refletido.
O espírito de regatear é outra característica marcante e atesta, novamente, o jeito brasileiro de portar-se em uma negociação – o preço final não reflete o valor devido, mas sim a necessidade de um espaço de manobra no caso de contrapartidas.
Por último, há o aspecto personalista das negociações à brasileira. O que parece ser realmente importante é o contato pessoal, pois a negociação é entendida como um processo de relacionamento informal. Como consequência, os brasileiros têm dificuldade em tratar dos aspectos objetivos da negociação, tendendo a levar esta última para o campo dos acordos verbais, de camaradagem, podendo, inclusive, comprometer-se com o que não podem cumprir.
Vistos em conjunto, tais resultados confirmam importantes intuições sobre a cultura brasileira e mostram o modo como ela se encontra na base do estilo brasileiro de negociar. O importante, nesse caso, é desenvolver uma reflexão sobre o quanto essas características podem interferir positiva ou negativamente nas negociações, sobretudo considerando que, para ela ser bem-sucedida, é preciso sensibilidade para captar as diferenças importantes no estilo de negociar do outro país (cultura).
Os brasileiros não se preparam, com antecedência suficiente, para uma negociação internacional, mesmo que a data da negociação tenha sido fixada há algum tempo. A improvisação é uma característica marcante do povo brasileiro. Na maior parte dos casos, a preparação é feita durante a viagem, no avião. Quando a negociação acontece no Brasil, a agenda definitiva, incluindo datas, horários, local etc., costuma ficar pronta poucas horas antes da reunião. Além disso, a agenda está sempre sujeita a alterações de última hora.
Tendências sobre o estilo do brasileiro em negociações internacionais:
Nesse estilo predominam a informalidade e a improvisação, características amplamente reconhecidas como parte de nossa cultura, o que pode ser ilustrado pela conhecida expressão “jeitinho brasileiro”. Adicionalmente, não parece haver preocupação com a delimitação objetiva do objeto a ser negociado. Muitas vezes uma negociação termina sem que seu curso tenha sido previamente monitorado ou refletido.
O espírito de regatear é outra característica marcante e atesta, novamente, o jeito brasileiro de portar-se em uma negociação – o preço final não reflete o valor devido, mas sim a necessidade de um espaço de manobra no caso de contrapartidas.
Por último, há o aspecto personalista das negociações à brasileira. O que parece ser realmente importante é o contato pessoal, pois a negociação é entendida como um processo de relacionamento informal. Como consequência, os brasileiros têm dificuldade em tratar dos aspectos objetivos da negociação, tendendo a levar esta última para o campo dos acordos verbais, de camaradagem, podendo, inclusive, comprometer-se com o que não podem cumprir.
Vistos em conjunto, tais resultados confirmam importantes intuições sobre a cultura brasileira e mostram o modo como ela se encontra na base do estilo brasileiro de negociar. O importante, nesse caso, é desenvolver uma reflexão sobre o quanto essas características podem interferir positiva ou negativamente nas negociações, sobretudo considerando que, para ela ser bem-sucedida, é preciso sensibilidade para captar as diferenças importantes no estilo de negociar do outro país (cultura).
