Negociação UFRRJ ITR

Forum de discussão sobre a matéria de Negociação ministrada pela professora Elizabeth na UFRRJ ITR


    Estilos de negociação

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    Patrick Vieira

    Mensagens : 3
    Data de inscrição : 09/04/2015

    Estilos de negociação

    Mensagem por Patrick Vieira em Qua Abr 15, 2015 12:08 pm

    Estilos de negociação
    Competitividade e concorrência são realidades nas rotinas das empresas e as negociações vêm para transitar entre a mensagem da empresa e seu objetivo, serve como uma ponte para a meta.
    Percebe-se a atividade de negociação em compras, vendas, pedidos de prazos e dentre outras. Envolve diretamente setores de Finanças, Compras, Vendas, Marketing e podemos dizer que pode estar presente em todos os níveis da organização.
    Os colaboradores que estão à frente das negociações das empresas devem ter habilidade para tal função, visão sistêmica da empresa, do mercado e ainda exercer a atividade pautada na ética, no jogo de “ganho-ganha”, na boa relação com parceiros, etc.
    Alguns autores lidam como arte e para outros a negociação se trata de ciência, mas além dos estilos utilizados na prática dela, é necessário estudar o outro lado, ou seja, os receptores.
    Por isso é baseada em vários impulsos: CONTROLE (dominação e governo do outro), DESCONSIDERAÇÃO (desconsiderar os estímulos externos), CONFIANÇA (estado de colaboração) e DEFERÊNCIA (acreditar que o comando e controle estão nele, negociador).
    Diante do exposto, o autor Carl Jung, defende os ESTILOS DA NEGOCIAÇÃO como RESTRITIVO (este estilo utiliza as características do negociador com os impulsos de controle e desconsideração, para se chegar a uma solução que seja forçada, este estilo não acredita na cooperação e colaboração por parte dos oponentes).
    Tem também ARDILOSO (este estilo marca um negociador que vê a negociação como uma ameaça ou problema a ser distanciado, sobreviver aos resultados da negociação e manter seu status é o objetivo deste negociador). Além do AMIGÁVEL (este estilo de negociador abrange a deferência e a confiança para uma negociação que seja cooperativa e simpática, para o negociador amigável manter boas parcerias é mais útil do que ganhar uma negociação, embora o objetivo de todo negociador seja “ganhar”).
    E por fim, o estilo CONFRONTADOR (para este negociador os opositores procuram o equilíbrio, por isso, utiliza a confiança e o controle para confrontar questionamentos e ainda assim alcançar seus objetivos de negociação que acredita em uma com um acordo sólido e duradouro).
    Continuando, para o autor Marcondes “a negociação significa para a empresa a adaptação ao ambiente em que o setor empresarial está inserido”. Dessa forma, o ato de negociar encontra diversos pressupostos e um deles é esta.
    A comunicação eficiente é fundamental nas negociações, isso porque uma negociação poderá envolver mais de um negociador, por isso, a comunicação pode ser portadora de ruídos, o que dificultará uma negociação eficiente. Para o autor não existe um estilo de negociação capaz de operar “milagres” e por isso, separa os negociadores em cinco estilos: AFIRMATIVO, PERSUASIVO, “LIGAÇÃO”, “ATRAÇÃO” e “DISTENSÃO”.
    O primeiro é mais assertivo, o segundo argumenta, o terceiro apoia e sugere (atendendo as necessidades), o quarto negocia através da motivação e estímulo do oponente e enquanto o quinto destaca os pontos do conflito em situações nem sempre amigáveis, mas que debate e argumenta.
    Para esse último autor as pessoas possuem quatro grupos de características: dominadoras, incisivas, assertivas, ponderadas ao risco, dinâmicas ou mais lentas, emocionais ou informais.
    Combinados os estilos de negociação com as características pessoais os negociadores poderão possuir os seguintes estilos:
    1 - CATALISADOR OU INFLUENCIADOR: este estilo de negociador é influenciador, indutor, expressivo e altamente sociável.
    2 - APOIADOR: este tipo de negociador tem as características de ser mais colaborador e integrador, buscando chegar a uma solução que será favorável a ambas as partes.
    3 - ANALÍTICO: este negociador tem a característica de ser analítico, detalhista e metódico, buscar certeza em todas as decisões.
    4 - CONTROLADOR: este tipo de negociador busca ter o controle da negociação em todos os passos da negociação.
    A ciência busca explicar a eficiência nas negociações e assim os vários etilos existentes para uma negociação eficiente, mas o importante é saber que os oponentes podem ser fortes, terem vantagens e informações a seu favor, mas a melhor forma de negociação é aquela em que os negociadores se preocupem em realizar negociações em que ambos os lados tenham suas expectativas e necessidades atendidas (GANHO-GANHA).

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