Negociação UFRRJ ITR

Forum de discussão sobre a matéria de Negociação ministrada pela professora Elizabeth na UFRRJ ITR


    Estilos de Negociação

    Compartilhe

    Thamiris Holak

    Mensagens : 4
    Data de inscrição : 30/03/2015

    Estilos de Negociação

    Mensagem por Thamiris Holak em Qua Abr 08, 2015 4:08 pm

    Há 4 estilos de negociação que são empregados pela maioria dos autores, são eles:

    - Controlador: focado em metas e resultados
    O controlador geralmente está ansioso pelos resultados e quer chegar a uma conclusão rapidamente. Gosta de ir direto ao assunto, objetividade, organização e concisão são suas características, focado em resultados, pode ser visto como insensível por quem tem que negociar com ele.

    - Analítico: focado em dados e pesquisas
    Se você tiver que enfrentar um negociador analítico, verá que ele faz muitas perguntas, quer informações e o máximo de dados sobre o assunto. Busca saber os detalhes de cada negócio antes de decidir-se. Pode ser visto como detalhista, perfeccionista ou procrastinador.

    - Catalisador ou inovador
    O negociador/comunicador é extrovertido, extremamente criativo, inovador e empreendedor. Eventualmente, ele pode ser percebido como superficial ou algo irreal em suas decisões e ações.

    - Apoiador:  garantia de satisfação
    O apoiador é aquele que considera que os seres humanos são mais importantes que qualquer trabalho; gosta de trabalhar em equipe, procura agradar a outra parte e evita magoar as pessoas. Eventualmente pode ser visto como incapaz de cumprir prazos, para os executivos mais durões ele tem mais o perfil de um missionário. Por receio de agredir a outra parte pode apresentar decisões mais lentas.

        É muito importante que o negociador saiba observar qual o método utilizado pela pessoa com quem está negociando, ter o máximo de conhecimento possível sobre o que se irá negociar, saber escutar, ser flexível, planejar a negociação, para que assim consiga manter  um diálogo sem improvisos. Reconhecendo o estilo da outra parte, os negociadores podem prever as ações que são partes dele. Em geral, os negociadores têm um estilo primário e pelo menos um secundário, sendo mais comum a existência de dois estilos secundários.

    Estilos de Negociação: China, EUA, México e Itália.

    O mundo dos negócios é o mesmo em qualquer país. A rotina de compra e venda, a busca de parcerias, a prospecção de cliente e abertura de representações ou filiais no exterior exige dos empresários condutas bem definidas. O que muda é o comportamento esperado, dependendo do país que se visita.
    Alguns cuidados devem ser tomados para evitar atos desagradáveis. Fazer uma análise previamente dos hábitos e costumes e preferências de cada povo facilita o relacionamento. Ou seja, de nada adiantar conhecer os conceitos de negociação e seus estilos se não nos atentarmos para a cultura do país que temos interesse em negociar.

    CHINA
    O negociador estrangeiro terá muitas vantagens em saber falar chinês, pois a língua é um facilitador de negócios. Um simples Ni hao (tudo bem?) faz com que uma situação séria se torne descontraída.
    O cumprimento tradicional chinês é o aperto de mão por iniciativa do anfitrião, eles não costumam se abraçar e beijar. No primeiro encontro é de costume trocar cartões de visita, receber e entregar o cartão usando as duas mãos demonstra educação. Imprescindível que o cartão esteja escrito em inglês, e se tiver em chinês, melhor ainda. Outro detalhe é que os chineses são sempre pontuais, é importante corresponder a esta dedicação e disciplina.
    Prepare-se e aceite convites para almoço ou jantar social. Os chineses acreditam que convidar para uma refeição ajuda na construção de relações e desenvolve a amizade. Procure não se limitar ao seu próprio negócio, faça um raio-x do ambiente de negócios. Se você pretende fazer negócio com a China é preciso conhecer a sua realidade e as condições do mercado.
    Tenha paciência, os chineses têm um velho costume de passar o dia inteiro pechinchando. Para se ter uma negociação bem sucedida há de se ter paciência e amor pelo detalhe. Negócio da china se faz na seqüência: vender a si próprio como amigo, vender a sua empresa como referência de credibilidade e vender seu produto/ou serviço com regularidade, assim se faz da China um negócio ganha-ganha.

    ESTADOS UNIDOS
    O mundo empresarial americano constitui-se de uma sociedade empresarial aberta, e transparente, onde o elevado grau de profissionalismo facilita o contato e a condução dos negócios.
    É uma sociedade onde o mérito e a competência das pessoas são os elementos mais importantes para se obter sucesso. Em primeiro lugar, devemos cumprir horários. Estar atrasado indica falta de profissionalismo, sobretudo se for o primeiro encontro. O cumprimento de prazos, seja na entrega de propostas, seja na resposta a uma questão, na entrega de uma mercadoria ou no envio de um e-mail, deve ser levado a sério. A troca de abraços, típica dos latinos, deve ser evitada.
    Os norte americanos aproveitam o horário do breakfast, em torno de 8 e 9 horas para o fechamento de negócios.
    A mentalidade americana valoriza a sinceridade. Não tente ganhar a confiança à força. O americano confia na pessoa até achar que tem motivo para dela desconfiar. O norte americano é uma pessoa sociável e que dá muita importância ao seu relacionamento social. Fora da esfera profissional, convidá-lo para almoçar e falar de assuntos como família, hobbies é perfeitamente aceito. Enfim, ao contrário do latino, o norte americano estabelece uma fronteira muito demarcada e rígida entre o profissional e o pessoal.

    MÉXICO
    O mundo dos negócios está centrado na capital Mexico City, onde história e modernidade convivem harmonicamente. Os executivos mexicanos são em geral muito bem preparados. Nas reuniões de negócios o executivo deve-se mostrar muito paciente pois há muita formalidade nos contatos.
    Recomenda-se usar roupas de cores mais discretas e sem maiores exageros. Em público os homens não devem ficar em pé com as mãos nos bolsos, pois é um sinal de hostilidade ou provocação. O aperto de mãos suave é o cumprimento entre homens e mulheres no México. O cartão de visita é uma ferramenta indispensável e respeitada.
    Os mexicanos gostam de barganhar. A proposta inicial deve deixar espaço para concessões posteriores. Os mexicanos são expressivos na comunicação verbal. Vozes elevadas não devem ser consideradas como ataques pessoais. Nas reuniões de negócios, o tema principal não é abordado imediatamente. É essencial investir um tempo para cultivar o relacionamento pessoal e uma relação de amizade.

    ITÁLIA
    São um povo muito heterogéneo, sendo o denominador entre todos o papel predominante da família na sociedade. O lema em qualquer ponto do país é a família acima de tudo. Assim, no processo de decisão, os interesses da família ou da organização prevalecem. Existe uma enorme formalidade no tratamento social. Nunca apareça sem avisar. O ritmo das negociações depende da importância do contrato e a sua apresentação deve ser o mais breve possível. A aparência conta muito, vista-se com elegância e sobriedade. Ao entrar numa sala de reunião, deve apertar a mão a todos os presentes, e á saída deverá fazer o mesmo. Os italianos preferem negociar com pessoas que já conhecem, por isso convém arranjar um representante local que o apresente a todos.



    Referências:
    www.administradores.com
    www.techoje.com.br

      Data/hora atual: Qui Nov 23, 2017 9:49 pm