Negociação UFRRJ ITR

Forum de discussão sobre a matéria de Negociação ministrada pela professora Elizabeth na UFRRJ ITR


    Cultura organizacional, Estilos de Negociações e Estilos de Intervenções

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    Rafael Brito da Silva

    Mensagens : 2
    Data de inscrição : 31/03/2015

    Cultura organizacional, Estilos de Negociações e Estilos de Intervenções

    Mensagem por Rafael Brito da Silva em Ter Abr 07, 2015 3:57 pm

    Cultura organizacional, Estilos de Negociações e Estilos de Intervenções


    Aluno: Rafael Brito da Silva; Matrícula: 201263526-1
    1)Cultura Organizacional
    A cultura de uma organização pode ser definida como o conjunto de hábitos, crenças, normas, regras, valores e objetivos que são compartilhados por todos os seus membros. É através dela que surge a Missão, Visão e Valores de uma empresa, ou seja, ela tem a capacidade de diferenciar, dando uma identidade exclusiva para cada organização. A cultura organizacional é expressa pela forma que faz seus negócios, pela maneira de tratar os seus clientes e funcionários, pela forma de administrar, podendo ser através de uma gestão vertical ou horizontal, ou através de um modelo mais democrático ou autoritário. Portanto, é ela que define qual é o comportamento da organização para alcançar seus objetivos.
    Contudo, devido às constantes mudanças e transformações que ocorrem na sociedade atual, as organizações precisam sempre estar em alerta, ou seja, em paralelo aos acontecimentos contemporâneos, elas necessitam permitir que a cultura organizacional seja também mudada.
    2)Estilos de Negociações
    Cada organização e/ou negociador tem seu estilo diferente de fazer suas negociações e conquistar seus clientes. Os estilos variam de acordo com o ambiente organizacional em que a empresa está inserida e também de acordo com sua cultura. Existem quatro estilos de negociadores: i) o negociador assertivo: é mais objetivo e dinâmico; ii) negociador persuasivo: é influente e tem a capacidade de criar um ambiente amigável, preservando as relações interpessoais; iii) negociador estável: aquele que planeja muito como será feita a negociação e os argumentos que serão utilizados, ele é seguro e sereno, busca sempre alcança os interesses do interlocutor e entrar em um consenso; iv) negociador detalhista: é aquele que tem um estilo mais racional de se negociar, busca sempre obter todas as informações e está sempre negociando de acordo com as regras e regulamentos, sem se importar com a emoção envolvida no momento.
    2.1) Quatro exemplos internacionais de Estilos de Negociação
    Abaixo segue anexo um quadro comparando quais são as características dos negociadores de quatro regiões diferentes do mundo: norte-americana, chinesa, alemã e espanhola. Nota-se que a cultura social em que o negociador está inserido interfere no seu estilo de negociar.

    Na cultura norte-americana, os negociadores tendem a ser mais individualistas, ou seja, eles buscam sempre ganhar e colocam a felicidade e a preocupação pessoal acima de tudo. Por isso eles têm uma facilidade maior de barganhar e blefar, sendo considerados como negociadores menos éticos pelos demais países. Os norte-americanos só se relacionam se for interessante para eles, construindo breves laços de amizades no mercado.
    Os chineses, alemães e os espanhóis tendem a ser mais coletivistas, ou seja, eles se importam com o bem estar de ambas as partes na negociação e enxergam os relacionamentos interpessoais como partes fundamentais da vida. Eles se preocupam com a harmonia e o controle na negociação.
    Sobre os relacionamentos, os autores OLIVEIRA E VALE LEÃO (2013) comentaram o seguinte:
    “Os relacionamentos de negócios dos chineses são marcados por uma orientação familiar, na qual os empregados se sacrificam pelo bem estar da organização. Os relacionamentos de negócios dos alemães se distinguem por uma orientação legal e burocrática, categorias formais e regras. As relações de negócios dos espanhóis são orientadas por afiliação, como a sociabilidade e postura amistosa.”
    3) Estilos de intervenções
    Os negociadores precisam saber administrar os conflitos existentes nos momentos de negociação, para isso, existem duas formas de intervir nos conflitos. A primeira maneira é através da mediação, onde o administrador tenta identificar o interesse em comum de ambas as partes e apresenta alternativas para se alcançar este interesse. A segunda é a conciliação, onde o administrador investiga as partes sem coagi-las e de maneira parcial e tenta convencê-las da importância de um trabalho em conjunto para se alcançar os objetivos.
    Abaixo está mencionado 3 maneiras de administrar os conflitos na negociação:
    i) “Intervenção estrutural - Conflitos de causa real, que segundo Araújo, Andrade, Neto e Carvalhal (2009 p. 30) é utilizada para "impedir que o conflito ocorra, ou mantê-lo dentro dos limites, modificando as condições antecedentes que produzem". O conflito surge quando pessoas de diferentes percepções precisam trabalhar juntas para chegar ao objetivo, e nesse caso algumas ações podem ser tomadas para evitá-los.”
    ii) “Intervenção no processo - Conflitos de causa emocional - conforme Araújo, Andrade, Neto e Carvalhal (2009 p. 30) "envolve ações durante o episodio de conflito, ao invés de mudança nas condições antecedentes". Busca intervir quando o conflito já esta acontecendo orientando o comportamento dos envolvidos.”
    iii) “Intervenção Mista - Conflitos de causa mista - para Araújo, Andrade, Neto e Carvalhal (2009 p. 30) "Envolve o uso de intervenções tanto estruturais quanto de processo e é chamada de abordagem mista”, como já citada a intervenção mista é uma mistura das duas, trazendo mais formas de agir.”
    Fonte Bibliográfica:
    Info Escola
    RH Portal
    DT Com
    Pós em Revista
    Web Artigos

      Data/hora atual: Sex Set 22, 2017 5:28 pm