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> ARÁBIA SAUDITA:
“Se não se negocia de forma rentável, não se negociará durante muito tempo”, diz um provérbio árabe; portanto, você tem que negociar gerando rentabilidade. Se desejar negociar de forma contínua com esta coletividade, precisa conhecer os diferentes estilos, enfoques, costumes e a religião.
Para começar, desconhecer algumas regras islâmicas não se constitui apenas em simples gafes e um “mero deslize” pode aniquilar uma negociação. Portanto, um conhecimento mínimo de alguns traços culturais é básico para obter êxito nos negócios.
O cumprimento com aperto de mão é muito bem-vindo desde que entre pessoas do mesmo sexo. Por outro lado, o contato físico entre sexos opostos é bastante rigoroso, sendo o toque somente facultado dentro de uma relação lícita ou quando há um vínculo forte de parentesco. Entretanto, se uma pessoa de sexo oposto lhe estender a mão, aceite o cumprimento.
Em negociações, esqueça a representação feminina, mesmo que uma mulher seja a autoridade máxima dentro da empresa. Na melhor das hipóteses, ela acompanhará o seu representante na viagem, vestindo-se e comportando-se de acordo com os costumes locais.
Nunca cruze as pernas, pois mostrar a sola do sapato se constitui em insulto por ser a parte mais baixa do corpo e, por estar em contato com o chão, ela é considerada impura. Também se considera "suja" a mão esquerda, pois é utilizada na higiene pessoal conforme a tradição islâmica; portanto, evite dar e cumprimentar, gesticular, receber presentes e cartões com a mão esquerda.
Os árabes não costumam fechar negócios, antes de estabelecer um certo grau de familiaridade e confiança; ao negociar, gostam de fazer amizades, valorizando a integridade e a palavra de seus interlocutores. Se receber um convite para um almoço ou jantar social, jamais rejeite – a porta já se abriu 51%...
Agende-se previamente e cumpra o horário! Deve ser previsto um tempo para cortesias e talvez sejam necessárias diversas visitas para o estabelecimento de relações. As visitas tampouco devem ser agendadas com exigüidade de tempo, pois podem ocorrer interrupções para uma conversa com um amigo ou assinatura de documentos.
Caso os serviços, a qualidade, o prazo e o preço oferecidos atendam aos níveis exigidos pelos importadores, um relacionamento comercial sólido e contínuo pode e deve ser facilmente desenvolvido. Os importadores sauditas preferem contar com um fornecedor confiável, que atenda às suas exigências, a trocarem de fornecedor de tempos em tempos; interessa a venda regular, não a venda spot.
> JAPÃO:
Japão é caracterizado pela cortesia, pela tecnologia de ponta e pelo ritmo.
Fazer negócios no Japão constitui um desafio. A estrutura e os hábitos, tão diferentes dos ocidentais, com freqüência ocasionam mal-entendidos.
As relações comerciais com os japoneses são marcadas pela longa negociação. Isso deriva do planejamento das corporações e da lentidão para a tomada de decisões.
É um sistema difícil para os estrangeiros. As empresas tendem a agrupar-se, em enormes conglomerados (keiretsu).
Fazer negócios com os japoneses exige muito mais do que ter um bom produto para vender. Para negociar com japoneses é preciso sobretudo paciência.
A paciência nos negócios com os japoneses envolve a perseverança, a capacidade intelectual de compreender os diversos fatores que não são claros em uma negociação, que não estão “no papel”, mas que farão parte do “contrato” de confiança que se sobrepõe ao contrato escrito.
Conhecidos como meishi, os cartões de visita constituem parte essencial das transações comerciais e sociais no Japão. São importantes para informar não apenas o nome, mas também o status de seu portador.
O processo decisório dos japoneses é longo e nunca isolado: não existe um tomador de decisão. As responsabilidades são divididas e todas as camadas envolvidas, pelo lado japonês, serão ouvidas. As empresas japonesas tomam decisões por consenso.
Fique ciente, no entanto, de que você não ouvirá um "não" claro, mesmo que seja o caso. Discussões sobre dinheiro em geral são deixadas por último e não devem ser abordadas abruptamente.
Mesmo no calor, evite vestir-se informalmente demais; chegue às reuniões no horário marcado, ou antes; fale com respeito; e no início recuse o assento de honra (o mais distante da porta).
Pequenos presentes e convites para ir a um bar, ou outras formas de entretenimento, fazem parte do sistema de negociação, fortalecendo os contatos pessoais.
“Se não se negocia de forma rentável, não se negociará durante muito tempo”, diz um provérbio árabe; portanto, você tem que negociar gerando rentabilidade. Se desejar negociar de forma contínua com esta coletividade, precisa conhecer os diferentes estilos, enfoques, costumes e a religião.
Para começar, desconhecer algumas regras islâmicas não se constitui apenas em simples gafes e um “mero deslize” pode aniquilar uma negociação. Portanto, um conhecimento mínimo de alguns traços culturais é básico para obter êxito nos negócios.
O cumprimento com aperto de mão é muito bem-vindo desde que entre pessoas do mesmo sexo. Por outro lado, o contato físico entre sexos opostos é bastante rigoroso, sendo o toque somente facultado dentro de uma relação lícita ou quando há um vínculo forte de parentesco. Entretanto, se uma pessoa de sexo oposto lhe estender a mão, aceite o cumprimento.
Em negociações, esqueça a representação feminina, mesmo que uma mulher seja a autoridade máxima dentro da empresa. Na melhor das hipóteses, ela acompanhará o seu representante na viagem, vestindo-se e comportando-se de acordo com os costumes locais.
Nunca cruze as pernas, pois mostrar a sola do sapato se constitui em insulto por ser a parte mais baixa do corpo e, por estar em contato com o chão, ela é considerada impura. Também se considera "suja" a mão esquerda, pois é utilizada na higiene pessoal conforme a tradição islâmica; portanto, evite dar e cumprimentar, gesticular, receber presentes e cartões com a mão esquerda.
Os árabes não costumam fechar negócios, antes de estabelecer um certo grau de familiaridade e confiança; ao negociar, gostam de fazer amizades, valorizando a integridade e a palavra de seus interlocutores. Se receber um convite para um almoço ou jantar social, jamais rejeite – a porta já se abriu 51%...
Agende-se previamente e cumpra o horário! Deve ser previsto um tempo para cortesias e talvez sejam necessárias diversas visitas para o estabelecimento de relações. As visitas tampouco devem ser agendadas com exigüidade de tempo, pois podem ocorrer interrupções para uma conversa com um amigo ou assinatura de documentos.
Caso os serviços, a qualidade, o prazo e o preço oferecidos atendam aos níveis exigidos pelos importadores, um relacionamento comercial sólido e contínuo pode e deve ser facilmente desenvolvido. Os importadores sauditas preferem contar com um fornecedor confiável, que atenda às suas exigências, a trocarem de fornecedor de tempos em tempos; interessa a venda regular, não a venda spot.
> JAPÃO:
Japão é caracterizado pela cortesia, pela tecnologia de ponta e pelo ritmo.
Fazer negócios no Japão constitui um desafio. A estrutura e os hábitos, tão diferentes dos ocidentais, com freqüência ocasionam mal-entendidos.
As relações comerciais com os japoneses são marcadas pela longa negociação. Isso deriva do planejamento das corporações e da lentidão para a tomada de decisões.
É um sistema difícil para os estrangeiros. As empresas tendem a agrupar-se, em enormes conglomerados (keiretsu).
Fazer negócios com os japoneses exige muito mais do que ter um bom produto para vender. Para negociar com japoneses é preciso sobretudo paciência.
A paciência nos negócios com os japoneses envolve a perseverança, a capacidade intelectual de compreender os diversos fatores que não são claros em uma negociação, que não estão “no papel”, mas que farão parte do “contrato” de confiança que se sobrepõe ao contrato escrito.
Conhecidos como meishi, os cartões de visita constituem parte essencial das transações comerciais e sociais no Japão. São importantes para informar não apenas o nome, mas também o status de seu portador.
O processo decisório dos japoneses é longo e nunca isolado: não existe um tomador de decisão. As responsabilidades são divididas e todas as camadas envolvidas, pelo lado japonês, serão ouvidas. As empresas japonesas tomam decisões por consenso.
Fique ciente, no entanto, de que você não ouvirá um "não" claro, mesmo que seja o caso. Discussões sobre dinheiro em geral são deixadas por último e não devem ser abordadas abruptamente.
Mesmo no calor, evite vestir-se informalmente demais; chegue às reuniões no horário marcado, ou antes; fale com respeito; e no início recuse o assento de honra (o mais distante da porta).
Pequenos presentes e convites para ir a um bar, ou outras formas de entretenimento, fazem parte do sistema de negociação, fortalecendo os contatos pessoais.
